Pablo Malo Segura
Juan Esteve lidera Encuentra tu Clínica, una plataforma especializada en la intermediación, valoración y asesoramiento para la compraventa de clínicas dentales en España. «El sector dental vive una transformación silenciosa pero profunda», subraya en una entrevista con iSanidad analiza el presente y el futuro del sector dental en nuestro país. Su experiencia en la compraventa y valorización de clínicas dentales le permite ofrecer una visión privilegiada sobre las oportunidades y riesgos que afrontan los profesionales del sector.
¿Qué tendencias observa en el mercado de clínicas dentales en España, y cómo cree que evolucionará este sector en los próximos años?
El mercado está en plena fase de consolidación. Cada vez es más habitual ver adquisiciones por parte de grupos inversores y cadenas que buscan ganar cuota de mercado. Esta tendencia convive con un aumento en la profesionalización de la gestión: la clínica dental ya no es solo un centro de salud, sino una empresa que debe ser eficiente, competitiva y orientada al paciente.
«La diferenciación, la excelencia clínica y la optimización operativa marcarán la diferencia entre crecer o quedarse atrás»
La tecnología y la digitalización seguirán marcando el ritmo del cambio, tanto a nivel clínico, con la incorporación de escáneres intraorales, radiología 3D, software de planificación, como en la relación con el paciente, donde el marketing digital, las herramientas CRM y la automatización de agendas se están convirtiendo en imprescindibles. Además, observamos una creciente segmentación: clínicas que apuestan por una experiencia de alta gama, otras que compiten en precio con modelos más ágiles y eficientes, y centros especializados en áreas como ortodoncia o implantología avanzada. En los próximos años, el éxito dependerá de la capacidad de adaptación de cada clínica. La diferenciación, la excelencia clínica y la optimización operativa marcarán la diferencia entre crecer o quedarse atrás.
¿Qué recomendaciones daría a los odontólogos jóvenes que están considerando emprender en el sector dental?
Emprender en el sector dental exige mucho más que conocimientos clínicos. A los jóvenes odontólogos les diría que se formen en gestión empresarial, liderazgo y marketing. Que hagan un diagnóstico honesto de sus capacidades y busquen alianzas con otros perfiles profesionales. El odontólogo-empresario debe entender que dirigir una clínica implica tomar decisiones estratégicas, manejar indicadores financieros y liderar equipos humanos.
Además, deben tener claro su modelo de negocio. ¿Quieren posicionarse como un centro de referencia? ¿Apostar por la proximidad y el volumen? ¿Crear una marca personal potente? Cada camino implica riesgos y requerimientos distintos. También les recomendaría conocer bien al paciente actual: más informado, más exigente y digital. Por eso, cuidar la experiencia del paciente desde el primer contacto es clave. Sea cual sea el camino elegido, contar con asesoramiento experto en las etapas iniciales puede evitar errores costosos y allanar el camino hacia una clínica sostenible y rentable.
«El odontólogo-empresario debe entender que dirigir una clínica implica tomar decisiones estratégicas, manejar indicadores financieros y liderar equipos humanos»
¿Cuáles son las ventajas y desventajas clave de abrir una clínica dental desde cero en comparación con adquirir una ya existente?
Abrir una clínica desde cero permite definir todo desde el inicio: la propuesta de valor, la imagen de marca, los procesos internos, la cultura del equipo. Es una hoja en blanco que puede adaptarse perfectamente a la visión del emprendedor. Sin embargo, implica también una inversión elevada y una fase inicial de captación de pacientes que suele ser lenta y costosa.
Por otro lado, adquirir una clínica en funcionamiento ofrece una estructura ya operativa: pacientes activos, ingresos recurrentes, un equipo consolidado, equipamiento clínico y posicionamiento en la zona. Si el análisis previo ha sido riguroso, esta opción permite un retorno de inversión más rápido y con menores niveles de riesgo. Eso sí, hay que estar preparado para gestionar el cambio de titularidad sin que impacte negativamente en la fidelidad de los pacientes ni en la motivación del equipo. Cada opción tiene ventajas y desafíos distintos, y la decisión debe basarse en factores personales, financieros y estratégicos.
¿Cuáles son los indicadores financieros y operativos que un odontólogo debe analizar antes de adquirir una clínica establecida?
Existen indicadores clave que ofrecen una visión clara de la salud del negocio. En primer lugar, el Ebitda, que mide la rentabilidad operativa, y la evolución de ingresos y gastos en los últimos tres ejercicios, para detectar tendencias o posibles estacionalidades.
También es fundamental conocer la facturación por gabinete y por odontólogo, el número de pacientes activos y su tasa de recurrencia. Un aspecto crítico es la tasa de conversión de presupuestos: saber cuántas primeras visitas se traducen en tratamientos aceptados permite evaluar la eficiencia comercial.
«Un aspecto crítico es la tasa de conversión de presupuestos: saber cuántas primeras visitas se traducen en tratamientos aceptados permite evaluar la eficiencia comercial»
Asimismo, hay que analizar la dependencia del titular saliente: si este genera más del 40-50% de la facturación, será necesario implementar una estrategia de transición bien planificada. Y por supuesto, conviene revisar el estado del equipamiento, la estabilidad del equipo humano, la reputación online y la relación contractual del local.
¿Cómo influye la ubicación geográfica en el éxito de una clínica dental, y qué herramientas recomienda para evaluarla?
La ubicación es un factor determinante. Una buena localización puede atraer tráfico espontáneo, facilitar el acceso a pie o en transporte y posicionar la clínica como referente en su zona. Pero no basta con estar en una calle transitada: es fundamental analizar el perfil socioeconómico del entorno, la densidad poblacional, la edad media, el poder adquisitivo y el nivel de competencia.
Hoy existen herramientas de geolocalización que cruzan datos demográficos, comerciales y sanitarios para evaluar el potencial de una zona. También se pueden realizar estudios de mystery shopping para entender cómo se posicionan las clínicas cercanas, qué precios manejan y qué tipo de experiencia ofrecen. Esta información permite tomar decisiones estratégicas antes de invertir.
¿Una clínica con procesos poco optimizados puede representar una oportunidad de negocio?
Sin duda. En nuestra experiencia, muchas clínicas no alcanzan su potencial debido a ineficiencias estructurales: agendas desorganizadas, falta de protocolos en la primera visita, nula estrategia comercial, marketing inefectivo, baja conversión de tratamientos o rotación del personal.
«Con una inversión razonable en formación, mejora de procesos, digitalización y atención al paciente, es posible incrementar significativamente la facturación y la rentabilidad de una clínica en poco tiempo»
Estas debilidades, bien analizadas, pueden convertirse en palancas de crecimiento. Con una inversión razonable en formación, mejora de procesos, digitalización y atención al paciente, es posible incrementar significativamente la facturación y la rentabilidad de una clínica en poco tiempo. De hecho, muchas de las mejores oportunidades del mercado están en clínicas con buena ubicación y pacientes fieles, pero una gestión mejorable. Para quien tenga visión empresarial y equipo adecuado, transformar una clínica ineficiente en un negocio de alto rendimiento es un camino muy rentable.
